Pro veletrhy je i podzim 2021 sci-fi, říkají majitelé Exponexu

Aleš Pohl  (55)
Absolvent brněnské VUT získal titul MBA na The Nottingham Trent University. Pracoval na různých pozicích jako statik, programátor, konstruktér. V letech 1999 až 2001 byl obchodním ředitelem stavební firmy IMOS, osm let pak technickým náměstkem společnosti Veletrhy Brno. V roce 2010 spoluzaložil firmu Exponex, jejímž je také jednatelem.

Petr Krejčí (44)
Studoval ekonomiku a obchod na VUT a Mendelově zemědělské a lesnické univerzitě. Od roku 1996 pracoval na několika pozicích ve společnosti Veletrhy Brno, do roku 2009 jako obchodní ředitel. V roce 2010 spoluzaložil firmu Exponex, je jejím jednatelem.

V poslední zveřejněné výroční zprávě máte za loňský finanční rok obrat 380 milionů korun. To není špatné, když už do něj zasáhl covid.

Aleš Pohl: Ve fungujícím období jsme měli přírůstky 20 až 30 procent obratu ročně, v posledním hospodářském roce, který končí k červnu, to bylo 380 milionů. Vlastně nám pomohl ten půlrok v bezcovidovém období k dobrým číslům, protože celé to „prasklo“ v únoru.

Petr Krejčí: Bylo to divoké. Únorový barcelonský veletrh MWC (Mobile World Congress – pozn. aut.) nám například zavřeli tři dny před zahájením montáže. Na cestě tam jsme měli čtyřicet kamionů materiálu a na místě asi 80 montážníků. V době, kdy se vše začalo stavět, byly hotové základní stavební práce, očekávali jsme dodávky z kamionů, které byly různě po Evropě na cestě z Brna až do Barcelony, nám řekli, že si to máme sbalit a vzít zpět. Tak jsem otočil kamiony, všichni mířili zpátky do Brna a já nevěděl, co s tím dělat. Pak se už žádný veletrh nekonal.

Kolik peněz, nákladů, taková akce typu Barcelona váže?

PK: Barcelona je náš druhý největší projekt, který se pohyboval v rozsahu mezi 50 miliony a 70 miliony korun tržeb. Obyčejně na podobném veletrhu normální firmy stavějí třeba jeden dva stánky v rozsahu dva tři miliony. A jsou velké, pěkné. Když máte na jednom veletrhu obrat sedmdesát milionů, je to pecka.

Vašich sedmdesát milionů má na celém veletrhu jaký podíl?

PK: Odhaduji to na zhruba procento, to je nic.

Kolik akcí zvládáte v normálním roce?

PK: Tak čtyři stovky veletržních expozic. Kromě toho jsme pracovali na sportovních akcích, jako jsou FIFA, Laver Cup, Euro Hockey Tour nebo MS F1.

A za leden a únor roku 2020 jste stihli co?

PK: V těch dvou měsících jsme šli v obratu o sto procent nahoru. Roky jsme na něčem takovém pracovali akvizičně, rozvíjeli jsme vztahy, celkově byznys, získali jsme důvěru spousty firem. Mezi zákazníky jsme měli hodně Korejce, Rusy, Američany, už to bylo po těch letech získávání důvěry a budování vztahů o sklizni, která se ale nakonec nekonala.

Jaký veletrh je pro vás největší?

PK: Počítačové hry – Gamescom v Kolíně nad Rýnem. V posledních pěti letech zažil obor obrovský boom, s vývojem technologií šel neskutečně nahoru. Tím, jak jsou telefony schopné operovat i hry, šla spousta investic tímto směrem.

Proč věc, která je primárně určená do on-line prostředí – hra na počítači nebo na mobilu – potřebuje veletrh?

PK: Gamescom funguje na podobném principu, jako když nakupujete akcie. Jde o projekty. Firma vznikne s nějakým rozpočtem, často třeba na pět let najme lidi, vyvine hru a buď má, nebo nemá úspěch. Když ano, může ji v jeden moment hrát třeba pět, ale klidně 25 milionů lidí. Když za každou minutu utratí každý deset centů, spočítejte si, jak to cinká. Součástí strategie firmy je její prezentace na veletrhu, ukáže hru i sebe a často ji někdo koupí.

Na druhé straně už se v minulých letech řešilo, že veletrhy a výstavy jsou přežitek, že zaniknou. Přišla s covidem ta doba?

AP: Trhy, výměny zboží a jejich ukazování funguje odpradávna. Kromě válek se ale nikdy dříve nic takového jako teď nestalo. I v době krizí veletrhy nějak běžely, naopak je dobře, když se na trhu něco děje – když je zle, když přicházejí noví hráči. Na to jsou veletrhy dobré, jsou koncentrovaným obrázkem trhu. To všechno je super, pouze nám celý veletržní trh někdo ze dne na den vypnul.

PK: Ale neznamená to, že veletrh je zbytný. Má své místo a vždy mít bude.

AP: Internetová bublina je teď logická a správná, není nic jiného na výběr, ale zase se to přejí, protože spoustu věcí přes internet neuděláte. Budete se chtít potkat s lidmi, nekoupíte si stroj za dvacet milionů na e-shopu, budete ho chtít vidět, vyzkoušet. 

Takže dřívější zániky některých akcí, jako jsou místní Invex nebo hannoverský CeBIT, neříkají nic o tom oboru?

AP: Některé veletrhy ztroskotaly na tom, že se zcela změnil trh, třeba právě Invex. Tehdy IT přestalo být něco úžasného, specifického pro pár vyvolených a rozpustilo se do všech oborů. Covid veletrhy hodně změní, velké rozdíly budou mezi mezinárodními a regionálními veletrhy. Řada veletrhů si na mezinárodní spíše hrála. Firmy budou náklady vynakládat efektivně. Budou prostě mezinárodní veletrhy, na které pojedete vždy do Německa, pokud se chcete setkat se světovými hráči a zahraničními zákazníky, a potom ty, kde naplníte regionální cíle.

PK: Po smrti CeBITu roste Gamescom, i když je to jen jiný druh IT, hry, obory se přelévají. Když si vezmete objem peněz, které jdou do veletrhů, v normální době jsem neměl pocit – teď tedy samozřejmě ano, kvůli covidu – že by docházelo k nějakému rapidnímu poklesu.

Kolik peněz se globálně ve veletrzích točí?

PK: Jen výstavba stánků na německém trhu znamená zhruba pět miliard eur ročně. Celkově veletrhy a výstavní byznys v Německu představují pět procent HDP země. Každé velké město tam má nějaký mezinárodní veletrh, jsou to obrovské peníze s dosahem do mnoha dalších sektorů. Když tam přijede například na Gamescom 370 tisíc lidí, musejí někde spát, jíst, cestovat, utrácejí ve městě atd.

Váš byznys byl z devadesáti procent právě výstavnictví a veletrhy a z devadesáti procent navíc v zahraničí. Vidíte v současné situaci nějakou naději pro letošní rok?

PK: Ano, jen nevíme, zda jsou to světla protijedoucího vlaku, anebo světlo na konci tunelu.AP: Naše odhady se hodně vyvíjely. Na začátku jsme si optimisticky mysleli, že podzim 2020 už bude dobrý, ale najednou byl taky pryč. Teď už považujeme podzim 2021 i ve velmi ořezané podobě za skoro sci-fi scénář.

PK: To je ale situace v Evropě. Veletrhy se dělají v Číně, Indii, Rusku a v Emirátech. Jde o to to, jakou Evropa zaujala strategii. Z covidu se stal problém spíše politický než zdravotní. Nejde jen o Česko nebo Německo, ale v celé EU je to stejné.

Takže letos přesunete více byznysu mimo Evropu, vyplatí se to?

PK: Tak jednoduché to není. Naše výrobní zázemí je v Česku, přidaná hodnota toho funguje jen do určité vzdálenosti, zhruba do dvou tisíc kilometrů. Pak nastupují vyšší náklady na přepravu, lidi a vše ostatní, takže je otázka, jakou to má přidanou hodnotu pro člověka v Číně, který chce stánek. Jediný důvod je, že chce pracovat s Čechy nebo přímo se mnou nebo už má dobrou zkušenost a nechce dělat s nikým jiným, a pak je ochotný zaplatit.

Jsou takoví klienti?

PK: Ano, děláme v Jižní i Severní Americe, v Asii, měli jsme klienty i v Africe. Z pohledu obratu jde o dvě tři procenta, drobnosti. Často dvojnásobně zaplacené, protože chtějí, abychom jeli do Ameriky a podobně.

Chystáte se tedy letos na veletrh, nebo bude váš rok ve znamení hibernace?

AP: Rok 2020 byl divoký. Nejprve jsme řešili financování, v březnu jsme zahájili jednání s bankou. Prezentovali jsme varianty strategie včetně cash flow a schopnosti splácet stávající půjčky, což pomohlo a banka nám vyšla vstříc. Zajistili jsme si financování, ořezali náklady, bohužel jsme museli propustit i řadu lidí. Hlavně jsme museli začít hledat jiné služby, co nabídneme. Museli jsme firmu celou překopat.

Co to znamená?

AP: Udělali jsme analýzu toho, co máme, v čem je naše přidaná hodnota, co můžeme nabídnout. Firmu jsme rozdělili do několika jednotek a každá si na sebe snaží vydělat. Projekce kreslí interiéry, projektuje pro stavebnictví, finanční úsek hledá klienty na účetnictví a podobně. Přizpůsobujeme se situaci, hledáme nový odbyt. Ale není to cíl a směřování firmy. Je to jen snaha o přežití.

PK: V podstatě vytváříme nové produkty, oslovujeme nové trhy a nové zákazníky a měníme struktury a procesy v našich firmách. Účastníme se celé řady veřejných zakázek. Přeorientovali jsme se na interiéry – kanceláří, obchodních center, ale i kuchyní a pokojů pro koncové zákazníky, další práce děláme ve stavebnictví. Pomáhá nám komplexnost, výrobní zázemí i to, že jsme byli zvyklí dělat věci rychle. Náš byznys normálně je velmi rychlý, ročně jsme byli schopni dělat čtyři stovky expozic, což znamená každý den jednu. Co expozice, to milion, a umět prostavět milion za tři dny je docela problém. Na trhu to je ale výhoda.

Měli jste v hlavě už i černý scénář, že tohle může být pro firmu konečná? O signálech zpomalení ekonomiky mluvily hlavně firmy z automotive, průmyslu. Jak to bylo cítit ve vašem byznysu?

AP: Jasně. Signály, že se něco podělá, byly hrozně silné. Že přijde něco takového, nečekal nikdo, ale kdyby nešlo o covid, bylo by to něco jiného, jen ne v takovém rozsahu. Pro někoho – i pro spoustu politiků – se to stalo v hodině dvanácté. Mnohým to vyžehlilo všechny průšvihy, které nahromadili. My jsme si roky chystali rezervy na krizi, která musela přijít. S tím, co přišlo, však nikdo nepočítal. 

Jak dlouho jste schopni takto vydržet, na jak dlouho se teď dá plánovat?

AP: Vždy jsme měli scénáře pesimistické, optimistické i reálné, vždy na pět let a každoročně je korigovali podle skutečných výsledků.

PK: V únoru jsme se poprvé sekli. Dneska čekáme, že se veletrhy rozjedou v roce 2023.

Věříte v letošní dubajské Expo?

PK: Ano, bude. V říjnu se brány Expa otevřou. Bude to v normální podobě s jasnými pravidly. Mají naprosto jasně vydefinované, co se musí dělat, kde, kdy, jak často povinné testy. Vše trvá pár minut, není nic, co by mohlo být nerealizované.

AP: Je sympatické, jak na tom pracují, jak se připravují, jdou krok za krokem. Vše je rychlé, on-line, aplikace, uživatelsky přívětivé.

PK: Zásadní rozdíl mezi tady a tam je v tom, že oni se snaží, aby se fungování s covidem stalo součástí normálního každodenního života.

I kdyby se vám podařilo Expo a nějaké další peníze vydělat na mimovýstavářských aktivitách, jak dopadne finanční rok?

AP: Jelikož má výstavářství na našem portfoliu podíl 90 procent, přes všechny připravované změny počítáme, že z 380 milionů obratu padneme letos na 50 milionů. Když to půjde dobře.

PK: Když to bude víc, bude to hezké. S 50 miliony přežijeme, když nás podrží banka.

Tohle je optimistický scénář?

PK: Ano. Pesimistický je nula.

Černá nula?

AP: Na černou nulu v roce 2021 zapomeňte, ale i s nulovým obratem bychom tento rok přežili. Černá nula je tak pro roky 2023, 2024, podle toho, jak to bude s veletrhy.

PK: V roce 2022 už musíme fungovat výrazně lépe. Máme dvanáct měsíců, čtyřicet zaměstnanců a spoustu let praxe na to, abychom na trhu našli nějaké nové místo. Abychom to, co umíme, dokázali prodat. Pokud to za rok nedokážeme, je to špatně a je lepší to zabalit. Naši lidé musejí najít uplatnění pro svoje architektonické znalosti, obchodníci musejí umět prodat interiér. Jen tak budeme schopni přežít. Máme na to finančně zajištěný rok 2021. Ten je o nových zkušenostech, učení se a hledání tržeb.

Mluvili jste o jednání s bankami. Jednali jste se státem?

AP: Upřímně, devadesát procent naší produkce byl export. Co máme chtít od vlády? Nemůže za to, že se zavřely veletrhy v cizině. Ale kdybychom dostali všechny peníze, o kterých se v televizi mluvilo nebo které se slibovaly, bylo by to fajn. Pomohlo by spíše snížení administrativní zátěže, zjednodušení pravidel, jiné chování ze strany finančního úřadu.
Dnes ale stát bohužel funguje na líbivé politice, kdy se například vezme spousta peněz a zruší se superhrubá mzda. Mně jako podnikateli, který lidem dává práci, by podstatně víc pomohlo, kdyby se snížila daňová zátěž práce. Kdyby se stejné peníze použily na to, že moje práce bude levnější a budu to moci promítnout zákazníkům. To má smysl, protože se stanu konkurenceschopným a dokážu zaměstnat více lidí.

Mělo lidem pomoci vydělat více peněz, to je špatně?

AP: Dobře, umožnili, že lidé vydělají víc peněz. Akorát možná nebudou mít tu práci. Tak to asi vydělají víc peněz bez superhrubé mzdy na podpoře na pracovním úřadu? Pro nás jako podnikatele se nezměnilo vůbec nic. Cena práce má v Česku opravdu špatnou strukturu, byla tu šance zvýšit konkurenceschopnost a podpořit zaměstnanost teď i do budoucna.
Na druhé straně jsme hodně specifický obor. Musíme si pomoct sami, děláme to, od státu nic nečekáme. Jasně, že když něco jde, tak se to snažíme uchopit. Ale není úplně řešení, abyste si v nejhorší době, kterou máte, bez jakékoli vize budoucnosti, vzala půjčku. Stát vám ručí za úvěr, ale nevím, zda si každý, kdo si to bere, uvědomuje, že to jednou bude muset splatit.

Ve výroční zprávě máte, že jste si požádali o půjčku v programu COVID II.

AP: Ano, máme na to vymyšlené financování, je to i součást dohodnuté strategie s bankou. Ale pokud to někdo vezme bez přemýšlení, co bude za tři až pět let, koleduje si o průšvih.

Ten systém podpor je na tom založen – odložení problémů o pár let, ne?

AP: Programy fungují tak, že si berete ze své budoucnosti. Ale jaká bude, to nikdo neví. Ale stěžovat si nemá smysl. Všichni v oboru jsme na tom stejně. Mě nejvíce mrzí, že covid potrestal všechny šikovné a podnikavé lidi, kteří investovali peníze zpátky do firmy, snažili se nakupovat, rozvíjet, budovat, zaměstnávat. Dnes jsou zadlužení, spadl jim obrat. Ti, co neplatili, vytahovali peníze z firmy nebo neplatili pohledávky, jsou teď covidem omilostněni.

Jak moc byly záludné formuláře a dokazování při žádostech o půjčku?

AP: Tím, že jsme relativně velká firma, máme lidi, kteří jsou schopni tím projít. Na tom, že to bylo nesmyslně složité, se asi shodneme. Proč to nemohlo jít snadněji jako v cizině, kde vzali poslední daňové přiznání a podle něj spočítali částku, kterou firmě dali, je otázka. Tady to bylo hodně podobné složitému procesu žádostí o evropské dotace.

Co vás na covidové podpoře v souvislosti s vaším byznysem nejvíce zaujalo?

AP: Dotacím se nebráníme, ale podpora má smysl, pokud navazuje na strategii, která je funkční i bez podpory. Vždy ale musíte počítat s tím, že dotace jsou velmi složité. V dlouhodobém horizontu podléhají až nesmyslné síti kontrol a často jsou nesmyslně postavené.

Máte konkrétní případ?

AP: Antivirus. Kdyby udělali kurzarbeit, chápu to. To je slušná podpora, která má hlavu a patu. Už je jiná kapitola, zda to není umělé udržování trhu, který vlastně neexistuje. Ale z hlediska podnikání to něco je. Ale my máme Antivirus. V mzdových nákladech s odvody zaplatím zhruba milion a dostanu zpět asi 250 tisíc? Tomu neříkám záchrana zaměstnanosti. Rozhodně to není systémové řešení. Každopádně teď jsme v jiné situaci než před rokem. Víme, co chceme, máme strategii, nastaveno financování, okolo sebe schopné lidi. Přežijeme.

Hana Filipová
článek vyšel na E15.cz

Autor fotografií: Michael Tomeš